机器人本体厂商与二次开发的终局之争：谁该抓住最后一公里？

作者：李文泉   出品：机器人产业应用

技术创新与市场需求的双重驱动下，机器人产业正经历着从“硬件为王”到“软硬融合”的深刻变革。机器人行业正经历从“技术导向”向应用场景导向转变的关键时期。单纯销售本体的模式逐渐难以满足市场需求，客户更需要的是整体解决方案。一方面，通用机器人本体面临同质化竞争，利润率不断下降；另一方面，终端用户缺乏自主研发能力，急需供应商提供开箱即用的解决方案。

这就催生了一个关键问题：

本体公司应该专注于制造，还是应该向下游延伸，提供二次开发服务？

核心要点

•‌本体与二次开发路径的详细分析

  •‌不同路径的典型企业案例

  •‌路径抉择背后的关键要素

01

市场巨变，机器人产业的两条路径

机器人本体开发指从零开始完成机器人的整体设计与制造，涵盖机械结构设计、硬件系统搭建、底层软件及控制系统开发等基础环节。该路径通常开发周期较长（一般为2-5年），技术门槛高，依赖多学科交叉的研发团队，资金投入大、风险较高；然而一旦成功，往往能够建立起显著的技术壁垒。例如宇树科技的H1人形机器人，其机械结构与运动控制算法均实现完全自研。

与之相对，二次开发是指在现有机器人本体与基础系统之上，面向特定应用场景进行定制化开发，主要集中于软件层面与功能优化。该路径开发周期短（通常为3-12个月），技术门槛较低，更注重应用层实现，具有投入少、见效快、与市场需求紧密结合的特点。例如梅安森基于宇树机器人平台开发的矿山巡检解决方案，即为典型代表。

中泰证券研究报告指出，在人形机器人运控产业链中，本体厂商在软硬件层面的进步是行业发展的核心驱动力。随着人形机器人逐步进入量产时代，应用场景的落地与市场需求匹配已成为产业发展的关键挑战。

02

群雄逐鹿：行业玩家的不同选择

市场路径已然分明，赛道上的玩家们也根据自己的基因和战略，做出了不同的选择。我们盘点了市面上一些具有代表性的企业，可以清晰地看到它们所处的阵营。

a) 专注本体开发，构筑技术护城河

这类企业通常拥有深厚的技术积累和雄厚的资金实力，其核心目标是打造性能卓越、稳定可靠的“通用平台”或“硬件底盘”，追求的是规模化和标准化。

宇树科技（Unitree Robotics）：作为全球领先的四足及人形机器人公司，宇树始终坚持全栈自研，从电机、减速器到运动控制算法都深度掌握。其H1人形机器人展现了极强的运动能力，其定位就是为全球开发者提供一个顶级的研发平台。

优必选（UBTECH）：从Walker人形机器人到港股上市，优必选的核心战略一直是机器人本体技术的创新与商业化，特别是在伺服关节等核心硬件上投入巨大，旨在成为基础机器人平台的提供者。

b) 纯二次开发者：生态的繁荣基石

除了上述两类，市场上还存在大量不做本体、只专注于二次开发的企业。它们通常是系统集成商（SI） 或软件开发商，是机器人生态中不可或缺的力量。

梅安森：基于宇树的机器人平台，开发出适用于矿山巡检的完整解决方案，包括环境监测、数据回传、自动报警等特定功能。

众多行业ISV（独立软件开发商）：它们可能在医疗、教育、零售、安防等领域，利用机器人厂商开放的API和SDK，开发出专业的应用软件，极大地丰富了机器人的应用场景。

c) “本体+二次开发”双轮驱动，深耕垂直行业

这类企业往往起源于系统集成或拥有强烈的行业背景，深知客户最终需要的是“解决方案”而非单纯的“机器人”。它们自己打造本体，能更好地控制成本、匹配应用需求，并利用二次开发能力快速落地。

智平方科技：智平方在智能机器人领域持续创新，除了提供高性能的本体外，还注重为各类行业定制二次开发解决方案，特别是在自动化生产线集成与智能检测系统领域，凭借深厚的技术积累与灵活的应用开发能力，帮助客户实现从硬件到软件的全面落地，满足不同行业需求的个性化服务。

云深处科技：公司不仅专注于四足机器人和人形机器人的研发，还通过自主研发的机器人本体，提供针对特定行业的二次开发服务。云深处科技根据客户需求，定制解决方案，特别是在工业巡检、安防等领域，通过灵活的二次开发能力，使得其机器人产品能够更好地适应特定的应用场景。

开普勒：开普勒作为一家具备强大技术背景的机器人公司，提供的机器人本体不局限于单纯的硬件，而是通过二次开发为客户提供全面的解决方案。尤其在工业自动化和特种作业领域，开普勒通过自研的控制系统和强大的应用开发能力，帮助客户实现从设备到系统的全链条集成。

03

“是否做二次开发”

路径抉择背后的深层博弈

对于机器人本体公司而言，“是否做二次开发”远非一个简单的业务选择，而是一场关乎企业基因、资源分配和生态定位的战略性博弈。这其中的利弊权衡，深刻反映了行业当前的核心矛盾。

a) 利：为何难以抗拒？—— 短期生存与长期壁垒的双重诱惑

逃离“硬件商品化”陷阱：纯硬件竞争极易陷入同质化和价格战的泥潭。二次开发是跳出这片“红海”的关键，通过注入软件、算法和行业知识，将通用的“机器人本体”转变为解决特定痛点的“价值工具”，从而获取溢价能力和利润空间。

掌控“最后一公里”的用户体验：机器人价值的最终实现依赖于场景落地。如果完全交给第三方集成商，糟糕的应用体验会直接伤害本体品牌。亲自下场做，意味着能端到端地控制产品质量和用户体验，确保技术优势能完整地传递给终端客户，从而建立品牌信任。

获取“反哺迭代”的第一手数据金矿：真正的产品迭代灵感源于战场。来自最前沿应用场景的真实数据和使用反馈，是优化本体设计、升级控制算法、定义下一代产品最宝贵的资产。闭门造车无法打造出真正贴合市场的机器人。

绑定大客户，建立深度护城河：为头部客户提供定制化的解决方案，能形成极强的合作关系。一旦客户的业务流程与你的解决方案深度耦合，更换供应商的成本将变得极高，从而构建起基于解决方案而非单纯产品的壁垒。

b) 弊：为何踌躇不前？—— 资源诅咒与生态隔离的战略风险

“资源黑洞”与核心能力的失焦：二次开发是典型的“项目制”工作，需要投入大量售前、开发和实施人员。对于研发驱动的本体公司而言，这极易形成一个“资源黑洞”，不断吞噬本应用于突破核心零部件、优化运动性能的顶尖研发资源。最终可能导致“样样都做，样样不精”，在核心技术上被更专注的对手反超。

“行业深水区”的未知风险：每个垂直行业都是一个复杂的系统，拥有独特的工艺、流程和潜规则（Know-How）。本体公司跨界进入，如同“新手入局”，需要交巨额学费，面临周期长、成本高、失败风险大的挑战。这并非其传统优势领域。

“既当裁判又当球员”的生态悖论：这是最致命的战略风险。如果本体公司自身也下场做集成项目，就会与依赖其平台的系统集成商（SI）和开发者形成直接竞争关系。这将彻底摧毁合作伙伴的信任，导致他们转而支持其他更“友好”的竞品平台。最终，扼杀了生态繁荣的可能性，让自己陷入孤立无援的境地。平台的价值在于赋能他人，而非与所有人竞争。

商业模式的重度枷锁：从“标准化产品”到“定制化项目”，公司的整个运营体系会发生巨变。销售周期变长、应收账款压力增大、管理复杂度指数级上升。这会拖慢现金流周转速度，降低资本效率，让公司变得“笨重”。

c) 本质之问：你究竟想成为谁？

这场博弈的背后，是公司对自身终极定位的回答：

“赋能者”（The Enabler）像PC时代的Intel、移动时代的Android，通过提供极致性价比、稳定可靠的底层平台，吸引无数伙伴为你开拓市场，享受生态红利。这条路上限极高，但需要极强的技术定力和平台胸怀。

“整合者”（The Integrator）像苹果一样，通过软硬件一体化的闭环，掌控从芯片到应用体验的每一个环节，获取最大价值。这条路能提供极致体验，但要求公司具备全方位的能力，并承担所有的市场风险。

04

结论与展望：路径无对错，战略定成败

机器人产业正从“技术驱动”迈向“场景驱动”的新阶段。对于本体公司而言，“要不要做二次开发”是一场深刻的战略自省，其答案决定了企业的基因和未来十年的命运。

选择“赋能者”路径，意味着追求技术的极致与平台的开放。成功的关键在于绝对的性能领先、极致的成本控制、以及真正开放的合作伙伴政策，通过规模效应和生态繁荣制胜。

选择“整合者”路径，意味着追求解决方案的深度与用户体验的闭环。成功的关键在于深挖少数核心行业、构建强大的行业知识壁垒、以及打造无缝的软硬件结合体验，通过垂直领域的主导权获得成功。

未来的格局注定是分层与共生。顶尖的平台型公司与专业的二次开发伙伴并非简单的供需关系，更是共荣共生的生态共同体。最大的赢家，或许是那些能够用清晰的战略边界（例如，通过设立独立子公司、发布明确的生态边界声明等方式），同时玩转两种游戏规则的企业。

无论选择哪条路，清晰定位、长期主义和对合作伙伴的敬畏之心，将是穿越产业周期、最终成为王者的核心基石。